南大阪エリアに根ざし、長年にわたり地域のお客様と向き合ってきた株式会社ホンダ泉州販売。車の購入からその後のカーライフまでを見据えた提案を大切に、独自の取り組みを積み重ねてきた地場ディーラーだ。
残価型販売や個人リースの分野では全国でも高い実績を築き、さらに新車納車センターの導入など、業界の常識にとらわれない挑戦を続けている点も同社の特徴である。
今回は、同社の成功事例や大切にする価値観、組織のあり方や働く環境、入社後のキャリアパスなど詳しく話を伺った。
石橋 正弘（取締役営業本部長）
1991年に株式会社ホンダ泉州販売へ入社し、新車営業として7年間現場を経験。
その後、店長として16年間、営業部長として7年間キャリアを重ね、現在は取締役営業本部長として全社の営業を統括している。
全国トップの実績が示す、選ばれ続ける販売と提案力
ホンダ泉州販売の事業内容を教えてください。
当社は、南大阪エリアの地場販社として、四輪の新車・中古車、二輪車の販売をはじめ、メンテナンスや自動車保険まで、カーライフをトータルでサポートしています。
南大阪におけるホンダブランドのシェア拡大も重要な役割の一つ。単に車を販売するだけでなく、長く安心して乗り続けていただける関係づくりを通じて、地域に必要とされる存在でありたいと考えています。
事業に関する成功事例や実績を教えてください。
特に力を入れているのが「残価型販売」と「個人リース」です。
残価型販売を本格的に強化したきっかけは、コロナ禍による車両供給の不安定化でした。従来の現金販売や値引きに頼るやり方では、十分な成果を出すことが難しくなったため、残価型の提案に舵を切ったのです。
その結果、月々の支払いを明確にした提案がお客様の支持を集め、現在では残価型販売において全国トップの実績を誇るまでになりました。
また、当社の個人リース商品「楽マル」は、メンテナンス費用や税金などが月々の支払いに含まれており、購入後の出費を見通しやすい点が特徴です。当社ではこうした選択肢を丁寧にご説明し、納得して選んでいただいた結果、個人リースの利用率は全国平均約4％に対して当社は約35％と、非常に高い数値を実現しています。
こうした実績の裏には、社員への教育があります。「なぜこの提案が必要なのか」「お客様にとってどんなメリットがあるのか」をしっかり共有し、ロールプレイングを通じた現場教育も徹底しています。単なる数字目標ではなく、社員自身が納得感を持って提案できているからこそ、今の実績につながっていると感じますね。
同業他社と差別化できるポイントを教えてください。
大きな特徴は、「新車納車センター」の導入です。
通常、納車は販売店で行うのが一般的ですが、当社では納車業務を専用のセンターで行います。これにより、店舗の業務負担やスペースの制約などを解消し、営業活動と納車対応を分けて考えられる体制を整えました。
その結果、営業効率を高めるだけでなく、お客様にとって一番うれしい瞬間である納車を、より丁寧で感動的な体験として提供できています。プロの専任社員が時間をかけて説明し、セレモニーとして演出することで、感動して涙を流されるお客様もいらっしゃるほどです。
導入当初は利用率が30％ほどでしたが、現在では約90％まで広がっており、他メーカーや他法人が見学や研修に訪れることもあります。車を売るだけでなく、「選んでよかった」と思っていただける体験を届けること。それが当社の差別化につながっています。
誠実さとチームワークが根づく、安心して働ける環境
ホンダ泉州販売が大切にしている価値観を教えてください。
「人には親切にする」という価値観を大切にしています。
これはお客様だけでなく、出入り業者さんや取引先の方も含めて、関わるすべての人に対する考え方です。もともと当社オーナーの教えとして受け継がれてきたもので、今も自然と社内に根付いている文化ですね。
実際、社内外の方から「雰囲気がいい会社ですね」と言っていただくことが多いです。それが結果的に信頼につながり、「ここで車を買おう」と思っていただけるケースも少なくありません。
象徴的なエピソードとして、社員がよく利用しているお弁当屋さんでの話があります。
当社では食べ終わった容器を洗ってお返しするのが当たり前なのですが、お弁当屋さんから「何十年も商売をしてきたけれど、容器を洗って返してもらったのは初めてです」と驚かれたことがありました。その後、感動したその方が当社で車を購入してくださったのです。
小さな親切の積み重ねが、大きな信頼を生んでいるのだと実感しています。
働く人や組織について教えてください。
当社には、誠実で真面目な社員が多いです。
これは偶然ではなく、採用の段階から大切にしている部分でもあります。面接は社長や役員が直接行い、スキル以前に「当社の考え方や雰囲気に合っているか」をしっかり見ています。そこをすり合わせた上で採用しているので、価値観のズレが起きにくいのです。
営業職では、当然のように成績の良いトップセールスが出ますが、いわゆるスーパースターのように一人だけ突出するタイプよりも、チームワークを大切にしながら仲間との輪の中で力を発揮できる人が多いですね。困っている人がいれば自然と声をかけ合い、助け合う。そうした姿勢が当たり前になっている組織だと思います。
働き方の特徴を教えてください。
成果報酬制度でありながら、チームで目標に挑むのが特徴的ですね。
営業部門では、若手社員とベテラン社員が組む「ペア制」を導入しています。若手にとっては実務を通じて知識や提案の幅を広げられますし、ベテランにとっても初心を思い出したり新しい気づきを得たりと、良い刺激になっています。
こうした取り組みは、社内の知見共有や教育の場としても機能していますし、お客様にとってもメリットになります。担当者が一人ではなく、顔なじみの社員が複数いることで、万が一担当が不在の際でも安心してご相談いただける環境につながっています。
営業以外の部門でも、作業内容に応じてチームで動くことで、効率よく進められるだけでなく、自然と声を掛け合う風土が根づいています。会社全体として、個人の成果とチームワークの両立を大切にしている職場だと言えますね。
次の挑戦へ！広がり続けるキャリアと可能性
今後のビジョンや目標について教えてください。
今後目指しているのは、EV車販売において全国トップクラスの実績を持つこと、そして地場販社としても全国トップクラスの存在になることです。
そのために大切にしているのが、やはり積極的に挑戦する姿勢。
例えば、四輪販社でありながら二輪もあわせて取り扱っている点は、業界内でも珍しい取り組みだと思います。こうした「誰もやっていないこと」を選択してきたからこそ、今の当社の強みが生まれてきました。
これからも現状に満足せず、業界の常識にとらわれない取り組みを続けながら、全国に誇れる会社を目指していきます。
キャリアパスについて教えてください。
当社には、常にチャレンジできる環境があります。
自分はこれくらい稼ぎたい、こんな働き方をしたい、こんな将来を描きたい。そういった思いがあれば、実現できる可能性は十分にありますし、その過程をぜひ体感してほしいと考えています。
将来の選択肢としては、大きく二つ。
一つは、店長やマネジメント職を経験しながら組織をまとめていく道。もう一つは、最後まで営業の最前線に立ち続ける「営業のスペシャリスト」としての道です。営業としてやり切る存在は多くの社員にとって憧れでもあり、その役割をきちんと用意しています。どちらか一方に限る必要はなく、本人の志向や強みに応じて目指すことができます。
そのためには、さまざまな経験を積む必要がありますが、挑戦するための土台は常に整えていますので、年功序列やこれまでの経験年数に関係なく、「できる人には任せる」というのが当社の基本姿勢ですね。
このチャレンジ精神は、社員だけでなく会社全体にも共通しています。納車センターの導入や板金工場の内製化もその一例です。板金は、一般的に外注することが多い分野ですが、当社は自社で取り組んでいます。板金工場では、社員の健康や環境への配慮から、水性塗料を全工程で使用しており、これも他社がやっていない独自の挑戦でしたね。
会社としても個人としても、現状にとどまらず挑戦を続ける姿勢を大切にしながら、会社の成長と社員一人ひとりのキャリアの幅を広げていきたいと考えています。
具体的にどんな人に入社していただきたいですか？
当社が一番大切にしているのは、人として誠実であること。
人に優しく、素直で、嘘をつかない。まずはそういった姿勢を持っている人に来ていただきたいと思っています。
その上で、自分で考え、すぐに行動に移せる人ですね。指示を待つだけではなく、「今、自分に何ができるか」を考えながら動ける人は、営業の現場でも自然と成長していきます。
完璧である必要はありませんが、前向きに考え、まず一歩踏み出せる人と一緒に働きたいと考えています。
ホンダ泉州販売で働くメリットや強みを教えてください。
一つは、成果がきちんと評価に反映されることです。成果報酬制度で、自分が取り組んだ分だけ結果が数字として見えやすく、納得感を持って働くことができます。公正な評価のもとで、収入面の向上を目指せる環境があるのは、大きな強みですね。
もう一つは、単に成果だけを求めるのではなく、人材を大切に育てる社風です。
入社後は本社で約1か月、社会人としての基本的なマナーや業務の基礎を学ぶ研修を行い、配属までの約4か月間で段階的に研修を重ねながら、必要な知識や考え方を身につけていきます。
こうした手厚い研修を行うことで、現場に出た際の不安を減らせますし、受け入れる側の社員にとっても負担が少なくなります。また、配属先についても一人ひとりと話をしながら決めており、本人の希望や適性に配慮した柔軟な配属を心がけています。
成果を正当に評価しながら、教育やフォローにも力を入れる。その両立ができている点が当社の大きな魅力だと思います。
お客様プロフィール
■企業名
株式会社ホンダ泉州販売
■所在地
大阪府和泉市肥子町2-8-56 2階
■事業内容
・Honda系列新車販売
・中古車の販売
・自動車の修理･整備
・自動車部品･用品の販売
・自動車のリース･レンタル
・損害保険代理業